De ce este important sa stii sa negociezi - si cum poti dezvolta tehnicile tale de negociere
- Informatii generale despre de ce este important sa stii sa negociezi si cum iti dezvolti aceasta capacitate
- Tehnici de negociere
- Sfaturi de negociere in cazul managerului
- Sfaturi de negociere in cazul salariatului
- Greseli de evitat
- De ce merita sa negociezi
La prima vedere, negocierea poate parea doar o tehnica de persuasiune, o provocare de moment in care doar o parte castiga. De fapt, intreaga viata adultii negociaza in familii, prieteni sau locul de munca, iar scopul unei negocieri este sa gaseasca un teren comun, in care toata lumea sa fie multumita. Ce este important nu este concursul de moment, ci viitorul agreat in negocierea respectiva. Iar fiecare are nevoie de aceasta abilitate pentru a putea sa isi comunice asertiv dorintele si asteptarile.
Cunoaste-ti adversarul
In special in acest moment foarte digitalizat al lumii, sa te pregatesti in ceea ce priveste adversarul tau este mult mai usor. Deja, povestile din filme in care un personaj se pregateste pentru un anumit tip de personalitate dar intalneste un cu totul alt om nici nu mai sunt usor de inteles si nici nu mai capata tractiune in scenarii. Atunci cand stii la ce sa te astepti, esti deja 50% pregatit pentru ceea ce urmeaza.
Sa iti cunosti adversarul inseamna sa-l intelegi in loc sa-l judeci, sa fii curios sa descoperi in loc sa ai prejudecati, sa ii intelegi motivatiile si valorile, pasiunile si lucrurile care conteaza pentru acesta.
Devino expert in limbajul nonverbal
Probabil ai auzit de multe ori ca in arta comunicarii cuvintele conteaza cel mai putin, ele fiind primate ca importanta de catre ton si gesturi. Acest lucru se poate vedea usor atunci cand esti intr-o tara a carei limba nu o cunosti deloc, dar iti dai seama de atitudinea localnicilor din modul in care iti vorbesc. De asemenea, daca ai urmari o scena dintr-un film intr-o limba necunoscuta ai trage o concluzie cat de cat corecta dupa limbajul nonverbal si vocal al personajelor.
Limbajul nonverbal, precum tonul folosit, transmite o multime de mesaje subliminale si ii determina interlocutorului un confort sau disconfort. Pentru a-ti da seama de cum sa nu pari prea inchis sau agresiv, de cum sa fii deschis, dar ferm, studiaza-ti limbajul corpului in oglinda sau cere ajutor cuiva apropiat, care poate da un feedback discursului tau. De asemenea, foloseste-ti zambetul intr-un mod firesc, pentru a arata deschidere si bune intentii.
Ia lectii de vorbire in public
Dupa cum am mai scris despre
emotiile dinaintea unui meeting, cel mai important factor in vorbitul in public este sa stapanesti suficient de bine mesajul pe care il transmiti, astfel incat sa fii pasionat de continutul pe care il transmiti. Acest lucru iti va mentine atentia concentrata pe ceea ce este important, si nu pe propriile insecuritatii sau pe anxietatea de public.
Nu lua nimic personal
Probabil cele mai bune momente sau intalniri sunt acelea in care simti ca nu ai nimic de pierdut si te simti sigur pe tine. Intr-adevar, aceste lucruri se intampla de obicei spontan, atunci cand nu te astepti si sunt mai greu de stapanit atunci cand intalnirea are o miza importanta pentru tine. Dar tocmai cu cat miza este mai importanta cu atat ai nevoie sa iti stapanesti reactiile impulsive si stimulii personali. Daca esti cat mai rational, vei putea gandi limpede, reactiona rapid si chiar adapta la noi situatii pentru care nu te-ai pregatit, si in care i-ai putea face noi propuneri adversarului.
Nu fi agresiv
O negociere in care ti-ai pierdut cumpatul este cel mai probabil pierduta. Scopul unei negocieri este sa aduca doua interese diferite mai aproape, iar ambele persoane sa plece satisfacute din intalnirea respectiva. Daca iti iesi din fire si devii nepoliticos, agresiv sau malitios atunci cealalta persoana se va simti constransa si va dori sa iasa complet din negocierea respectiva.
Stabileste-ti dinainte concesiile pe care esti pregatit sa le faci
Practic, iti stabilesti un prag. Daca negociezi un salariul, stabilesti cu tine insuti suma sub care nu vei dori sa cobori. Daca negociezi responsabilitati, atunci iti spui care e limita peste care ai fi coplesit si nu ai putea face fata. Acestea nu trebuie comunicate de la inceput, ci sunt informatiile tale personale, la care te raportezi atunci cand discutia ajunge intr-o zona dificila. Este important sa nu accepti intr-o negociere lucruri cu care eventual nu vei fi confortabil. Negocierea are un scop de viitor, nu este o intrecere in prezent.
Asculta si apoi pune intrebari
Oamenii adora sa vorbeasca despre ei insisi. Atunci cand le pui intrebari, acestia devin mai confortabili si mai apropiati, iar tu castigi mai multa informatie si intelegere asupra celui cu care negociezi. Intrebarile ii vor arata celuilalt ca esti realmente interesat de raspunsurile sale si ca ai o abordare proactiva.
Fii creativ in gasirea solutiilor
Calmul de mai sus impreuna cu limitele impuse de acasa sunt exact lucrurile care te vor ajuta pentru a putea veni cu o solutie spontana la probleme pe care trebuie sa le rezolvi in negocierea respectiva.
Un manager poate negocia un nou proiect, poate sa isi roage angajatii sa ia noi responsabilitati desi nu dispune de un buget suplimentar, sau isi poate cauta un partener de afaceri.
Puterea de convingere a celorlalti, insa nu abuz de putere
Pentru toate acestea, el are nevoie de o arta oratorica, un mod frazat, coerent si structurat de a-si putea prezenta partea si argumentele, fara a incerca sa isi manipuleze interlocutorul, ci doar de a castiga respect fata de cei cu care negociaza.
Capacitatea de a media conflicte
.png "Tehnici de negociere")
Din cauza diferentelor de statut, intr-o negociere se pot naste conflicte, iar reactia unui manager este foarte relevanta. Diplomatia, calmul si fermitatea sunt foarte apreciate in randul liderilor, deoarece arata modul in care acestia vor putea detine controlul intr-o situatie de criza, iar angajatii vor avea mai multa incredere in el.
Credibilitatea ca lider in interiorul companiei
Credibilitatea de mai sus se castiga si in timp, atunci cand managerul promite lucruri juste, se tine de cuvant, propune doar lucruri pe care chiar le poate oferi si ii asigura angajatului siguranta si respect. Ideal este ca valorile insuflate de manager sa ramana, prin atitudini si actiuni, chiar si cand acesta este in vacanta, de exemplu.
Negocierea in business este de cele mai multe ori despre salariu, dar nu numai. Ea te sustine in avansul in cariera, in a avea un numar rezonabil de responsabilitati si de a lucra in departamentele pe care le doresti.
Afla ce beneficii sunt disponibile si nivelul de salarii in domeniu
Pe langa baremul inferior si superior, e important sa stii care sunt si sumele salariilor din domeniul in care activezi, pentru a sti cum sa convingi daca vei cere mai mult, sau sa nu ceri mai putin decat ai merita. In plus, salariul poate fi completat si de diverse beneficii pe care le poti cere. In functie de interesele tale,
cardul cultural poate fi o metoda de completare financiara care va lucra atat in avantajul tau, cat si a angajatorului tau.
Pastreaza un ton pozitiv
Desi poate fi frustrant sa nu negociezi dintr-o pozitie de putere, nu deveni defensiv, pentru a strica relatiile cu interlocutorul tau. O atitudine calma si deschisa, pozitiva si bine intentionata va fi mereu apreciata de angajatorii tai, care te vor respecta pentru puterea de reactie si intentiile aliniate cu cele ale organizatiei.
Nu fi agresiv
Nu uita ca negociatorul nu este dusmanul tau. Este un partener cu care incerci sa creezi un proces care sa functioneze pe amandoi. Poti citi si sfaturile de mai sus pentru manageri si sa incerci sa intelegi si perspectiva negociatorului tau, pentru a avea o atitudine calma si a propune solutii care sunt in avantajul amandurora.
Desi te poti pregati atat de mult pentru o negociere, in continuare poti cadea in capcanele unor stimuli personali. Atunci cand suntem inconfortabili, creierul nostru tinde sa asocieze momentul cu alte tipare similare din copilarie, iar apoi putem reactiona defensiv sau in alte moduri pe care le-am vazut in familie, dar care nu sunt in concordanta cu cine suntem si ce ne-am propus.
Abuz de putere
Negocierea dispare atunci cand se face un abuz de putere, deoarece nu mai contine doua parti care pleaca de pe pozitii similare. Negocierea poate fi facuta si intre doi soti pentru impartirea responsabilitatilor, intre doi colegi care decid sa lucreze pana tarziu sau la vanzarea unei case. In niciuna dintre situatii abuzul de putere nu poate duce la un rezultat just sau sanatos.
Confuzia dintre a stabili un obiectiv si a avea un interes
Dupa cum spuneam, negocierea este o investitie de viitor, nu o ambitie de moment. Lucrurile pe care le prezinti sau promiti trebuie sa fie valabile oricand ulterior, si nu doar o modalitate de moment prin care incerci sa-l convingi pe celalalt prin farmec, sau luandu-l prin surprindere.
O comunicare defectuoasa
Daca interesul urmarit pierde din vedere miza per ansamblu a discutiei, atunci argumentele se pot abate de la realitatea relevanta si sa mearga intr-o directie confuza, care sa inrautateasca relatia dintre cele doua parti.
Negocierea este o arta nu pentru puterea de convingere sau pentru a obtine maximul, ci pentru a simti ca esti corect fata de dorintele si asteptarile tale. Persoanele timide pot simti ca nu au vorbit suficient in propriul interes si au cedat la prima oferta, iar persoanele extrovertite pot face o ambitie din a castiga orice schimb de replici. Iar doua persoane care nu urmaresc interesul negocierii pe termen lung vor denatura obiectul dezbaterii intr-o directie care nu il va ajuta pe nici unul.
Merita sa negociezi pentru a nu lua asupra ta mai mult decat poti duce, pentru a avea angajamentele financiare pe care ti le doresti, pentru a sti sa comunici asertiv si sa fii calm si adaptabil atunci cand esti nevoit sa propui solutii creative.
Articol scris de: Echipa editoriala Up | 
Data publicarii: 19-02-2021
Data actualizarii: 11-09-2026
